จากอาจารย์สอนวิชาอิเล็กทรอนิกส์ ที่โรงเรียนแสงทอง อิเล็กทรอนิกส์ เริ่มต้นธุรกิจด้วยเงินหลักหมื่นบาท รับติดตั้งวางระบบรับสัญญาณโทรทัศน์ผ่านจานดาวเทียม ตามบ้านคนมีตังค์ และรีสอร์ตหรู
20 ปีผ่านไป "PSI" กลายเป็นบริษัท ผู้ผลิตและจำหน่ายจานดาวเทียมทั้งซีแบนด์ และเคยูแบนด์ รายใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน
นอกจากโรงงานผลิตจานดาวเทียมบนพื้นที่ร้อยกว่าไร่ ที่จังหวัดสุพรรณบุรี และอาคารสำนักงานบนแยกพัฒนาการ-ศรีนครินทร์ และรามคำแหงแล้ว "พีเอสไอ" ยังมีสำนักงานสาขา 33 แห่ง กระจายอยู่ทุกภูมิภาคทั่วประเทศ มีระบบโลจิสติกส์ขนส่งกระจายสินค้าของตนเอง พร้อมเครือข่ายช่างติดตั้งอีก 6-7 พันคน
แม้จะได้ชื่อว่าเป็นเจ้าตลาดจานรับสัญญาณดาวเทียมแล้ว เมื่อ 7 ปีที่แล้ว "พีเอสไอ" ยังเริ่มต้นลงทุนระบบ OTA (Over The Air) ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์อัพเดตช่องรายการอัตโนมัติ ใช้เงินหลักร้อยล้านบาท เพราะมองว่าจะเป็นจุดที่สร้างความแตกต่างให้กับสินค้าและบริการของตนเองได้
2 ปีก่อนยังเริ่มพัฒนาเรตติ้งบ็อกซ์ เพื่อวัดเรตติ้งรายการทีวีดาวเทียมด้วย
อะไรอยู่เบื้องหลังความสำเร็จ และเป้าหมายข้างหน้า "ประชาชาติธุรกิจ" มีโอกาสสัมภาษณ์พิเศษ "สมพร ธีระโรจนพงษ์" ซีอีโอ บริษัท พีเอสไอ โฮลดิ้ง จำกัด ดังต่อไปนี้
- เริ่มต้นธุรกิจนี้ได้อย่างไร
ผมเป็น อ.สอนด้านอิเล็กทรอนิกส์ที่แสงทอง อิเล็กทรอนิกส์ และเปิดร้านขายอะไหล่อิเล็กทรอนิกส์ต่าง ๆ ที่พระโขนง สมัยนั้นยังไม่มีไทยคม สถานีโทรทัศน์ และหน่วยงานราชการที่ต้อง ใช้ดาวเทียมจะไปเช่าใช้ดาวเทียมของประเทศเพื่อนบ้าน เช่น ปาละป้า อินเทลแซท
เมื่อยิงดาวเทียมไทยคม บริษัทไทยถึงย้ายไปไทยคม
จุดพลิกผันที่ทำให้จานดาวเทียมในบ้านเราเริ่มบูม มาจากเหตุการณ์พฤษภาทมิฬ คุณอานันท์ ปันยารชุน เป็นนายกรัฐมนตรี มีการเปิดเสรีการนำเข้าจานรับสัญญาณดาวเทียม มีระบบใบอนุญาตขึ้นมา
สมัยนั้นใครจะติดตั้งจาน 1 ใบ ต้องขอใบอนุญาตกรมไปรษณีย์โทรเลข และต้องให้ข้าราชการซี 5 เซ็นรับรองด้วย ไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ กลุ่มที่ติดจานดาวเทียมจะเป็นกลุ่มคนมีตังค์ที่รู้ภาษาอังกฤษ อยากรับรายการต่างประเทศ เช่น ซีเอ็นเอ็น
- แต่ก็มีบริษัทใหญ่ที่ทำธุรกิจนี้อยู่แล้ว ทำไมถึงเข้ามาทำแข่งได้
ทุกธุรกิจมีช่องว่าง บริษัทใหญ่กับบริษัทเล็กมีจุดอ่อนจุดแข็งต่างกัน บริษัทใหญ่มีจุดแข็งตรงครบวงจร แต่ไมยืดหยุ่น บริษัทเล็กอาจไม่ครบวงจร แต่ ยืดหยุ่นกว่า เราเป็นรายเล็กอาจไม่เก่งเรื่องการนำเข้าอุปกรณ์ วิธีที่ทำคือไปหาคนเก่งมาทำ แล้วเราเป็นคนขายและ ติดตั้ง
จุดขายเราคือคุยง่าย ยืดหยุ่น และ made to order เราต้องรู้จักใช้จุดแข็งของเราให้เป็นประโยชน์
ผมเริ่มตั้งโรงงานปี 2536 ที่สุพรรณบุรี เป็นที่ของครอบครัว เริ่มแรกผลิตได้เดือนละแค่ 100 จาน ศึกษาเรียนรู้ลองผิดลองถูกเองมาตลอด ตอนนั้นราคาจานดาวเทียมแพงมากหลักแสนบาท และมีขนาดใหญ่ จุดที่ทำให้เราสู้คนอื่นได้คือขายราคาถูกกว่าครึ่งหนึ่ง จากแสนเหลือ 3-4 หมื่นบาท ทำให้ตลาดเริ่มขยายตัว พอเจ้าใหญ่ขยับราคาลงมาที่ 3-4 หมื่น เราขยับลงมาที่หมื่นกว่าบาท พัฒนาจานให้มีขนาดเล็กลงจาก 3 เมตร ปัจจุบันเหลือแค่เมตรห้าสิบ และเมตรครึ่ง
- กลุ่มลูกค้าคือใคร
หลัก ๆ เราเน้นต่างจังหวัด คนที่ดูทีวีไม่ชัดคนกลุ่มนี้มีเยอะมาก มีความต้อง การอยู่แล้ว เพราะติดตั้งเสาทาวเวอร์ สูง ๆ ก็เป็นหมื่นเหมือนกัน ทุก ๆ ราคาที่ลดลงทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจากหลักพันจานเป็นขายได้หลักหมื่นจาน
เรามีการพัฒนาอุปกรณ์อย่างต่อเนื่อง ทั้งตัวจานและเครื่องรับสัญญาณ ทำให้การรับสัญญาณดีขึ้น ต่อมายังนำหุ่นยนต์มาใช้ในการผลิตจานเพราะ เร็วกว่า ควบคุมคุณภาพและกำหนดปริมาณการผลิตได้ชัดเจน
เดิมเรามีคนงาน 700-800 คน ก็เหลือไม่เกิน 500 คน กำลังการผลิตตอนนี้ ถ้าเป็นซีแบนด์เดือนละแสนกว่า ถ้าเคยูแบนด์ก็ประมาณแสน
- พัฒนาช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างไร
เราเปิดสาขาพีเอสไอ 33 แห่ง ทุกภูมิภาคทั่วประเทศ และสร้างระบบ โลจิสติกส์ของตนเอง มีรถคอนเทนเนอร์ 16 ล้อ 10 กว่าคัน ขนส่งสินค้ากระจายไปยังสาขา มีรถเล็กรับจากศูนย์ไปยังตัวแทนจำหน่ายอีกที
10 กว่าปีมาแล้วที่เรานำระบบไอที มาใช้ในการบริหารจัดการสินค้าแต่ละสาขา แต่ละแห่งมีคนคุมเหมือนศูนย์กระจายสินค้า ทำให้รู้ว่าสินค้า ตรงไหนขายได้เท่าไร ต้องส่งไปเพิ่มเท่าไร ไม่ค้างสต๊อก
ที่ทำโลจิสติกส์เองเพราะคิดว่าต้องการส่งของจากโรงงานไปยังสาขาเอง แก้ปัญหาเรื่องสินค้าเสียหาย และ สต๊อกสินค้าได้ เพราะเมื่อก่อนขนส่งทางรถไฟบ้าง รถทัวร์บ้าง มีปัญหามาก ตัวแทนก็ต้องไปรับมาอีกทอดทำให้ต้นทุนสูง เมื่อลดต้นทุนได้ก็ทำให้ราคาสินค้าถูกลงได้
ต้องยอมรับว่าที่เราได้เปรียบเพราะมีระบบกระจายสินค้าเอง แก้ปัญหาเรื่องต้นทุนและของเสียหายได้มาก
- มีอุปสรรคมากไหม
อุปสรรคขึ้นอยู่กับมุมมอง ถ้าคิดว่าเป็นสิ่งที่ทำให้เราเข้มแข็ง เหมือนโจทย์คณิตศาสตร์ ถ้าแก้ได้ก็ไม่ปวดหัว ทุกปัญหาทำให้เราได้เรียนรู้ ทำงานทุกวันมีปัญหาทุกวัน ขึ้นอยู่กับว่าเรามองปัญหาแบบไหน
- ทำไมถึงลงทุนพัฒนาระบบ OTA
ปีหนึ่งไปงานแฟร์ที่ต่างประเทศ กว่าจะเอาของเขาได้ต้องจ่ายโน่นนี่นั่น มีปัญหามากมาย ก็ได้คิดว่าถ้าเรายังเป็นคนขายเหล็กขายอะลูมิเนียมแบบนี้ตายแน่ ในเมื่อประเทศเรามีตลาดรองรับอยู่แล้ว ก็กลับมาคิดว่าอะไรจะเป็นมูลค่าเพิ่มได้บ้าง
ถ้าขายจานขายเหล็กอยู่ไม่ได้ ระบบนี้เป็นระบบส่งสัญญาณจูนช่องทีวีดาวเทียมส่งไปยังจาน คือปัญหาของคนที่ซื้อจานไปติดตั้งคือมีรายการขึ้นใหม่ทุกวัน แต่จูนเพื่อรับไม่เป็น เราเลยคิดทำระบบนี้ขึ้นมา ใครส่งรายการขึ้นไป เราดึงลงมาให้ ตั้งแต่ 7 ปีก่อน จนถึงวันนี้น่าจะลงทุนไปแล้ว 200-300 ล้านบาท
- แล้วเรตติ้งบ็อกซ์เกิดขึ้นได้อย่างไร
เรตติ้งบ็อกซ์ทำขึ้นเพื่อให้อุตสาห กรรมนี้เติบโตต่อไปได้ เป็นระบบที่ทำให้รู้ว่าช่องไหนเรตติ้งดีไม่ดี ในแง่คนผลิตรายการก็พัฒนารายการของตนเองให้ดีขึ้นได้ ขณะที่เอเยนซี่ เจ้าของสินค้าต่าง ๆ ก็รู้เรตติ้งเพื่อวางแผนลงโฆษณาได้ หลายคนบอกว่าทำไมเราต้องลงทุน คำตอบคือก็เพราะเราขายจานเยอะที่สุด
ทุกอย่างต้องมีจุดเริ่มต้น และแน่นอนว่าต้องใช้เงินลงทุน ที่ผ่านมาเราขายจานได้กำไรมาเท่าไร เราเติบโตขึ้นก็ลงทุนเพิ่มขึ้นตลอด ไม่ได้อยู่เฉย ๆ เมื่อขายจานได้มากก็ลงทุนพัฒนาระบบโลจิสติกส์ ลงทุน OTA และเมื่อสองปีก่อนลงทุนทำเรตติ้งบ็อกซ์เพื่อต่อยอดไปยังธุรกิจโฆษณา เพราะต่อไปเราจะไม่มุ่งกำไรที่จานอย่างเดียว
แนวคิดของผมคือเราต้องพัฒนาตนเองตลอดเวลา ถ้าเป็นปลาที่ตายแล้วก็ลอยตามน้ำไป แต่เราไม่ใช่ ถ้าเราพัฒนาตนเองตลอด ตลาดใหญ่ขึ้น คนก็จะเข้ามาเอง
- วิจัยพัฒนาอะไรต่าง ๆ ทำเองหมด
ครับ มีทีมทำเองคนไทย มีซอฟต์แวร์บางอย่างที่จ้างนักพัฒนาเป็นคนจีน ทำให้ คุณเคยได้ยินคำว่า คนเขียนประวัติศาสตร์ได้คือคนที่ชนะสงคราม เราพัฒนา OTA ถ้าทำไม่สำเร็จก็ไม่ได้เขียนประวัติศาสตร์ เมื่อทำได้เราก็เป็นที่รู้จัก แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ทำวันนี้แล้วสำเร็จเลย ต้องใช้เวลาเป็นปี ๆ
วันหนึ่งผมเคยไปคุยกับคนปลูกยาง เขาบอกว่ากว่าจะกรีดได้ใช้เวลา 7 ปี ทำให้มาคิดว่า เราเองทำธุรกิจต้องมีวิสัยทัศน์ไปข้างหน้าที่จะลงทุนเพื่ออนาคต
- ปัจจุบันมีจานดาวเทียมในตลาดแค่ไหน
ซีแบนด์ไม่เกิน 9 ล้านใบ เป็นของเราสัก 8 ล้านใบ ถ้าเป็นเคยูแบนด์เพิ่งเริ่ม ปีหน้าตั้งเป้าไว้ 1 ล้าน ในภาพรวมจานดำยังโตต่อได้อีกด้วยคุณภาพ และความเสถียรในการรับชมรายการ แต่อาจตายในอีกหลายปีข้างหน้า ส่วนเคยูจะโตมาก ที่ผ่านมาจานดำเติบโตมาตลอด แต่ปีนี้และปีหน้าจะไม่สูงนัก สิ่งที่จะเปลี่ยนไปคือจานเคยู คาดว่าตลาดรวมปีหน้าจะอยู่ที่ 2 ล้าน
- จานยังเป็นรายได้หลัก แต่อนาคตไม่ใช่
เราจะขยับไปเป็นเน็ตเวิร์ก โพรไวเดอร์ OTA ก็คือกูเกิล อยากรู้อะไรมากูเกิล แต่ OTA ใครยิงรายการอะไรขึ้นไป เราดึงลงมาให้ดูได้ผ่านจานดาวเทียม
คอยให้ความสะดวกกับลูกค้า เริ่มทำเทิร์นคีย์โซลูชั่นให้ เรียกว่าผู้ผลิตรายการเดินเข้ามา เราทำให้หมดทุกอย่างทั้งอัพลิงก์ ดาวน์ลิงก์ คอนเน็กต์อะไรต่าง ๆ ทำช่องให้ ปีนี้เริ่มบุกจริงจัง เริ่มมีลูกค้าหลายราย เช่น เวิร์คพอยท์ หรือเดลินิวส์ทีวี
อีก 3 ปีข้างหน้ารายได้หลักจะมาจากบริการต่าง ๆ ระบบเรตติ้ง และการโฆษณา ทำเทิร์นคีย์โซลูชั่น โลโก้ป๊อปอัพ ฯลฯ โดยจับมือกับบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญ เช่น เวิร์คพอยท์ กำลังคุยกัน เขาเชี่ยวชาญการทำคอนเทนต์ เราชำนาญการทำระบบเทคโนโลยีต่าง ๆ จุดแข็ง 2 ด้านถ้ามารวมกันได้ก็น่าจะดี
- รายได้ปีที่แล้วและปีนี้
ปีที่แล้วประมาณ 2,000 กว่าล้านบาท ปีนี้น่าจะ 2,500-2,700 ล้านบาท โตประมาณ 20% ในแง่จำนวนจานดาวเทียมที่ขายได้มากขึ้น แต่ราคาลดลง
http://www.prachachat.net/news_detail.php?newsid=1318409423&grpid=&catid=06&subcatid=
ผู้เขียน
